東拓種子市場(chǎng) 西占棉花資源
　　                                                               ———敦煌種業(yè)董事長(zhǎng)王大和談公司發(fā)展
　　日前，蘭州至敦煌的旅客列車首次開通，列車被敦煌種業(yè)（600354）以每年60萬元的價(jià)格冠名為“敦煌種業(yè)號(hào)”，省委書記陸浩等甘肅省五大班子領(lǐng)導(dǎo)出席了開通儀式儀式上，記者專訪了敦煌種業(yè)董事長(zhǎng)王大和。
　　記者：請(qǐng)問公司冠名“敦煌種業(yè)號(hào)”列車有什么實(shí)際意義？
　　王大和：敦煌作為全國(guó)歷史名城，世人向往的旅游景點(diǎn)，公司通過冠名首趟開通列車可以有效提高知名度，宣傳敦煌種業(yè)。
　　記者：公司名為敦煌種業(yè)，但主營(yíng)業(yè)務(wù)除了種業(yè)，還包括棉花的加工、精選和包裝，而且在銷售收入上，棉花業(yè)務(wù)比種子業(yè)務(wù)大。請(qǐng)問公司產(chǎn)業(yè)布局如何定位？
　　王大和：敦煌種業(yè)是種子生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)行主業(yè)中，種子的利潤(rùn)最大，棉花的收入最大。公司的兩大主業(yè)是在原有基礎(chǔ)上形成的，仍將繼續(xù)保持兩大主業(yè)的格局，未來的主導(dǎo)思想是“東進(jìn)西出”，向東打開種子市場(chǎng)，向西占據(jù)棉花資源。
　　在東進(jìn)方面，要不斷開發(fā)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的種子品種，建立有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。目前已初見成效，公司在河南建立了30萬畝小麥種子基地，河南子公司2006年銷售收入將達(dá)到近2億元，凈利潤(rùn)800多萬元。
　　公司的種子品種將擴(kuò)展為玉米、棉花、瓜類蔬菜、小麥、馬鈴薯、水稻、油菜等農(nóng)作物品種。
　　西出方面，公司通過對(duì)外合作，搭設(shè)平臺(tái)，占領(lǐng)西部棉花資源，使公司從傳統(tǒng)的棉花加工、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)槊藁ù鬆I(yíng)銷企業(yè)。具體地說，就是變過去出售現(xiàn)貨這一個(gè)通道為包括現(xiàn)貨、電子撮合、期貨在內(nèi)的三個(gè)通道，改變政策波動(dòng)、市場(chǎng)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)所帶來的成本不可控的被動(dòng)局面。
　　記者：據(jù)了解，2006年對(duì)玉米種子市場(chǎng)來說是買方年，玉米種子總體供大于求，公司如何面對(duì)這種形勢(shì)？
　　王大和：最近幾年，中國(guó)的玉米種子市場(chǎng)一直供大于求。但在飽和的市場(chǎng)中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍有供不應(yīng)求的品種。除了產(chǎn)品質(zhì)量外，營(yíng)銷策略的優(yōu)劣也決定了種子的市場(chǎng)表現(xiàn)。2005年敦煌種業(yè)74000噸種子被銷售一空，實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)無”：無存貨、無應(yīng)收款、無積壓（經(jīng)銷商）。公司的玉米種子產(chǎn)量已占全國(guó)的10%，居國(guó)內(nèi)首位。
　　上市后，公司一舉扭轉(zhuǎn)在自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的空白，現(xiàn)已經(jīng)擁有32個(gè)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的種子品種。以前公司在種子生產(chǎn)上以代繁為主，只收取加工費(fèi)用，利潤(rùn)空間很低。公司已與20多家省級(jí)科研機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，合作開發(fā)新品種，2002年還展開了航天育種研究，通過研發(fā)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種，加大了利潤(rùn)空間。
　　記者：公司如何避免經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上的大起大落？
　　王大和：保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)是一個(gè)永恒追求的主題。首先，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上實(shí)現(xiàn)多元化，由原來單一的玉米雜交種向小麥、油菜、水稻等領(lǐng)域擴(kuò)大，通過生產(chǎn)適應(yīng)不同生態(tài)區(qū)的品種，來調(diào)整季節(jié)性帶來的淡旺季影響。其次，公司通過技術(shù)手段規(guī)避自然條件的變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。最后，公司建立了穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍和適應(yīng)本地區(qū)的銷售政策，能夠有效地把種子銷售出去。
　　記者：請(qǐng)談?wù)劰九c美國(guó)杜邦先鋒公司的合作。
　　王大和：美國(guó)杜邦旗下的先鋒公司是世界上最大的玉米種子生產(chǎn)商，占全球20%的市場(chǎng)份額，及北美40%的市場(chǎng)份額。
　　敦煌種業(yè)與先鋒公司即將合資成立敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司，雙方一期投資2000萬美元，中方控股51%。由合資公司從先鋒引進(jìn)優(yōu)良品種，推向市場(chǎng)。
　　敦煌種業(yè)看重的是先鋒公司優(yōu)秀的種子資源，及先進(jìn)的管理模式和營(yíng)銷模式，先鋒公司看重的是敦煌種業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、制種技術(shù)和自然條件優(yōu)越的生產(chǎn)基地。

                                                                              上海證券報(bào)記者   石麗暉